4min Die richtige Einstellung entscheidet mit über den Erfolg im Abfindungspoker
Wer nach einer Kündigung oder einem Aufhebungsvertrag eine möglichst hohe Abfindung erreichen möchte, denkt meist zuerst an rechtliche Fragen: Ob beispielsweise die Kündigung arbeitsrechtliche Vorgaben verletzt oder ob es Formfehler gibt. Ebenso entscheidend ist aber regelmäßig auch die eigene Einstellung. Denn nach Kündigungen und bei Aufhebungsverträgen zeigt sich immer wieder, dass nicht nur die Rechtslage, sondern auch das Verhalten der Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer den Verlauf einer Verhandlung entscheidend beeinflusst. Fachanwalt Bredereck stellt hier deshalb die mentale Seite von Abfindungsverhandlungen heraus und zieht dazu Parallelen aus der Sportpsychologie.
Zwei unterschiedliche Verhaltensmuster
Als Grundlage dient ein in der Sportpsychologie bekanntes Modell, das zwischen Menschen mit einer starken Angst vor Misserfolg und solchen mit einer ausgeprägten Hoffnung auf Erfolg unterscheidet. Beide Gruppen gehen Herausforderungen unterschiedlich an – und genau das wirkt sich erfahrungsgemäß auch auf Abfindungsverhandlungen aus.
Menschen mit einer starken Misserfolgsorientierung neigen dazu, Risiken möglichst zu vermeiden. Sie wählen entweder besonders leichte Aufgaben oder setzen sich völlig unrealistische Ziele. Beides verhindert eine sachliche Einschätzung der eigenen Erfolgsaussichten. Gleichzeitig besteht die Gefahr, dass sie unter Druck vorschnelle Entscheidungen treffen oder sich selbst sabotieren.
Warum Selbstsabotage teuer werden kann
Eine Neigung zur Selbstdemontage stellt für den Erfolg von Abfindungsverhandlungen regelmäßig ein erhebliches Risiko dar. Aus Angst vor einem ungünstigen Ausgang akzeptieren manche Beschäftigte vorschnell einen Vergleich oder ein Angebot des Arbeitgebers, obwohl eine bessere Lösung möglich gewesen wäre. Andere greifen trotz anwaltlicher Vertretung eigenmächtig in laufende Verhandlungen ein.
Solche Eingriffe können die eigene Verhandlungsposition erheblich schwächen. Wer seinem Arbeitgeber signalisiert, dass er möglichst schnell eine Einigung erreichen möchte, entledigt sich damit eines entscheidenden Druckmittels. Dadurch verbessert sich regelmäßig die Position der Gegenseite.
Erfolgsorientierte Arbeitnehmer handeln anders
Demgegenüber gibt es nach Fachanwalt Bredereck einen zweiten Typus: Menschen, die Herausforderungen mit realistischer Zielsetzung annehmen und Rückschläge als Lernchance begreifen. Sie verfolgen ihre Ziele konsequent, bleiben auch in schwierigen Situationen ruhig und lassen sich nicht von kurzfristigen Rückschlägen aus der Bahn werfen.
Erfahrungsgemäß entwickeln sich solche Personen langfristig erfolgreicher, weil sie bereit sind, Erfahrungen auszuwerten und daraus zu lernen. Diese Haltung lässt sich nicht nur im Sport beobachten, sondern auch bei anspruchsvollen Verhandlungen über Kündigungen oder Aufhebungsverträge.
Vertrauen in die gemeinsame Strategie
Nicht zu unterschätzen ist zudem das Verhältnis zwischen dem Mandanten und seinem Anwalt. Wer sich für eine anwaltliche Vertretung entscheidet, sollte die gemeinsam entwickelte Strategie konsequent mittragen. Dazu gehört vor allem, laufende Verhandlungen nicht eigenmächtig zu beeinflussen oder aus Unsicherheit vorschnell von der vereinbarten Linie abzuweichen.
Der Autor vergleicht die Situation mit einem Wettkampf: Der Mandant muss nicht selbst jede Entscheidung treffen, sondern vor allem vermeiden, die eigene Position zu schwächen. Voraussetzung ist allerdings, dass die Mandantin oder der Mandant Vertrauen in die fachliche Kompetenz und Erfahrung des beauftragten Rechtsanwalts hat.
Nicht jede Vertretung passt zu jedem Mandanten
Fachanwalt Bredereck macht außerdem deutlich, dass eine anwaltliche Zusammenarbeit nur dann sinnvoll ist, wenn beide Seiten ähnliche Vorstellungen über die Strategie haben. Deshalb dient ein Erstgespräch nicht nur dazu, den Fall rechtlich einzuordnen und die Klage- und Abfindungschancen zu besprechen, sondern auch festzustellen, ob die Erwartungen des Mandanten und die Arbeitsweise der Kanzlei zusammenpassen. Wer besonders nervös reagiert, eingreifen möchte oder sich unrealistische Ziele setzt, erschwert die gemeinsame Verhandlungsführung.
Kurz zusammengefasst:
Eine erfolgreiche Abfindungsverhandlung hängt nicht allein von juristischen Argumenten ab. Ebenso wichtig sind Geduld, realistische Erwartungen und die Bereitschaft, eine einmal gewählte Strategie konsequent mitzutragen und umzusetzen. Wer sich von Angst oder Zeitdruck leiten lässt, verschlechtert in aller Regel seine Verhandlungsposition. Wer dagegen Ruhe bewahrt, Rückschläge als Teil des Prozesses annimmt und auf eine abgestimmte Vorgehensweise setzt, verbessert meist deutlich seine Chancen auf ein gutes Verhandlungsergebnis.
